Trong quý 1 năm 2026, thị trường thương mại điện tử Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng ấn tượng. Tổng doanh thu của bốn nền tảng lớn nhất — Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki — đạt 148,6 nghìn tỷ đồng, tăng 47% so với cùng kỳ năm trước. Mỗi ngày, người tiêu dùng Việt Nam chi tiêu trung bình 1,65 nghìn tỷ đồng, mua sắm hơn 13 triệu sản phẩm. Đây không chỉ là sự tăng trưởng đơn thuần, mà còn là một sự thay đổi cấu trúc trong hành vi của người tiêu dùng và chiến lược của các nền tảng.
Thực tế chúng ta sẽ bắt đầu từ đây
Từ tháng 5 năm 2026, Shopee và TikTok Shop đã thực hiện các bước đi khác nhau trong chính sách phí hoa hồng của họ. Shopee tích cực giảm phí cố định cho người bán trong một số danh mục chính, bao gồm hàng tiêu dùng nhanh và đồ dùng gia đình, đồng thời mở rộng ưu đãi cho người bán mới. Chẳng hạn, từ ngày 1 tháng 5, nền tảng này đã giảm 1% phí cố định cho một số sản phẩm thuộc nhóm FMCG và “Nhà cửa & Đời sống”. Từ ngày 23 tháng 5, hỗ trợ tiếp tục được mở rộng cho năm nhóm sản phẩm khác: đồ uống, nhu yếu phẩm, sản phẩm chăm sóc trẻ em, sản phẩm vệ sinh và đồ dùng gia đình. Đối với người bán mới, Shopee miễn phí hoa hồng cố định trong 30 ngày đầu tiên và mở rộng ưu đãi cho các cửa hàng đăng sản phẩm đầu tiên từ ngày 1 tháng 1 đến 31 tháng 5. Đồng thời, Shopee cũng đã tăng phí cố định ở một số danh mục lên 0,5–3%.
Ngược lại, TikTok Shop từ ngày 9 tháng 5 năm 2026 đã tăng đáng kể phí hoa hồng cố định cho người bán tại Việt Nam. Việc tăng phí ảnh hưởng đến hầu hết các danh mục cho cả người bán Mall và người bán tiêu chuẩn, dao động từ 0,5% đến 3,3%. Trong một số danh mục, phí hoa hồng trên TikTok Shop hiện đạt tới 17,8%. Các nhà phân tích cho rằng điều này sẽ tạo thêm áp lực lên các doanh nghiệp vừa và nhỏ, do chi phí quảng cáo, vận hành và logistics cao.
Điều này thực sự có ý nghĩa gì
Những chiến lược đa chiều này cho thấy các nền tảng đang thích nghi với một giai đoạn phát triển mới của thương mại điện tử Việt Nam. Shopee, với cơ sở người bán rộng lớn và tập trung vào các mặt hàng thiết yếu, đang nỗ lực giảm rào cản gia nhập và chi phí vận hành để duy trì khối lượng và thu hút người tham gia mới. Điều này đặc biệt phù hợp với các khu vực ngoài các thành phố lớn và khu công nghiệp, nơi người tiêu dùng nhạy cảm hơn về giá cả.
Ngược lại, TikTok Shop dường như đang chuyển từ chiến lược thu hút nhanh chóng sang việc kiếm tiền từ lượng khán giả đang phát triển và mô hình "shoppertainment" độc đáo của mình. Việc tăng phí hoa hồng, đặc biệt ở các danh mục có biên lợi nhuận cao, cho thấy mong muốn tối đa hóa lợi nhuận từ cơ sở người bán đã ổn định. Đây có thể là một nỗ lực để lọc bỏ những người bán có biên lợi nhuận thấp và tập trung vào những người sẵn sàng trả tiền để tiếp cận với lượng khán giả TikTok năng động và tương tác cao.
Những gì tôi thấy từ hoạt động thực tế
Từ hoạt động của chúng tôi tại VietSmart, chúng tôi nhận thấy những thay đổi này đã và đang ảnh hưởng đến quyết định của các thương hiệu. Các công ty hướng đến phân khúc thị trường đại chúng và có tốc độ quay vòng sản phẩm cao đang tích cực nghiên cứu các điều kiện cập nhật của Shopee. Điều này đặc biệt đúng với các thương hiệu mới hoặc những thương hiệu chỉ mới gia nhập thị trường Việt Nam: việc giảm phí khởi điểm trên Shopee cho phép họ hòa vốn nhanh hơn và thử nghiệm các giả thuyết mà không cần đầu tư vốn lớn.
Đối với các thương hiệu hoạt động trên TikTok Shop, việc tính toán lại kinh tế đơn vị đã trở thành ưu tiên hàng đầu. Chúng tôi ghi nhận rằng những người bán có biên lợi nhuận cao trong các danh mục như "Làm đẹp và Sức khỏe" hoặc "Điện tử" sẵn sàng thích nghi với các điều kiện mới, vì giá trị của việc tiếp cận đối tượng khán giả của TikTok vẫn rất cao. Tuy nhiên, đối với những người bán có biên lợi nhuận thấp hoặc những người bán các sản phẩm nhạy cảm về giá, việc tăng phí hoa hồng của TikTok Shop có thể trở thành một rào cản lớn. Dự báo cho Q2 2026, với kỳ vọng tổng doanh thu thị trường giảm 4% trong khi khối lượng bán hàng tăng 1%, cho thấy sự cạnh tranh về giá sẽ gia tăng và khả năng giảm giá trị đơn hàng trung bình.
Bước đi tiếp theo của bạn
- Tính toán lại kinh tế đơn vị cho từng nền tảng. Đừng dựa vào các chỉ số chung. Phí hoa hồng của Shopee và TikTok Shop hiện đang quá khác biệt giữa các danh mục và loại người bán.
- Đa dạng hóa sự hiện diện. Đừng đặt cược vào một nền tảng duy nhất. Sử dụng Shopee để tiếp cận thị trường rộng lớn và các sản phẩm mới, TikTok Shop – cho các sản phẩm ngách có biên lợi nhuận cao và tương tác trực tiếp với khán giả qua livestream.
- Tận dụng các ưu đãi dành cho người bán mới trên Shopee. Đừng bỏ qua việc miễn phí hoa hồng 30 ngày và các chương trình hỗ trợ khác. Đây là cơ hội để khởi đầu nhanh chóng và thử nghiệm.
- Tối ưu hóa logistics và ngân sách quảng cáo. Với sự gia tăng phí hoa hồng trên TikTok Shop, mỗi đồng chi cho quảng cáo và vận chuyển phải đạt hiệu quả tối đa.
Tại VietSmart, chúng tôi cung cấp dịch vụ trọn gói từ khởi tạo đến mở rộng kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. Chúng tôi đảm nhận việc phân tích chi tiết theo danh mục và nền tảng, hỗ trợ tính toán lại kinh tế đơn vị và xây dựng chiến lược đa dạng hóa, nhằm giúp bạn đạt được những đơn hàng đầu tiên trong vòng 60-90 ngày.